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BOB半岛市场营销技巧有哪些
发布日期:2023-12-24 23:13:49

  BOB半岛如果作为一名销售人员或者是业务人员,连最基本的营销技巧和手段都不知道的话,难免会让自己产生尴尬。以下是小编整理的市场营销技巧有哪些,希望对大家有所帮助。

  1、必须问的十个问题。哪怕对行业再了解、对区域再熟悉,调研这一关都不能够省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样,也不能因此降低调研的作用。调研时,竞品需要了解,顾客更不能忽视,必须做定性座谈会,必须搞清楚他们为什么买我们的产品,为什么不买我们的产品,为什么买竞品的产品,为什么不买竞品的产品等等,这些最本质的问题必须得到清楚明了的回答。

  举个例子,该经销商在商场做的相当好,这确实是事实,但不是事实的全部,因为H城每年在商场外有上百场的销售活动,粗略估计有一半以上的量都在场外走掉了。有什么得意的呢?正是从这是个问题上,彻底颠覆了该经销商的得意。

  1)什么样的人在买该类产品?什么样的人在买我们的产品?他们在哪里?有什么特点?

  1)谁在卖该类产品?谁在卖和我们一模一样的产品?他们在哪里?有什么特点?

  2、革命,还是变革?有了思路和方案,到底以何种方式和节奏让改变发生,就必须考虑了。暴风骤雨?还是和风细雨?在这个项目上,我们选择了变革。一方面因为还没到必须革命的地步,另一方面革命的代价以及可能带来的风险,谁也承担不起。在工作节奏上,我们既没有选择暴风骤雨,也没有选择和风细雨,“大雨”客户承受不了,“和风”又不会有效果,所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。

  3、打好预防针。如果要导入一种新的思路和方案的时候,一定要提前告诉他两点:做好前三次效果不理想的心理和投入准备;做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这两点非常重要,不提前讲,你将会非常狼狈。因为任何变革,这些事情都会真实的发生,而这都是客户的敏感区域和痛点。

  4、要干就担责任。销量提升项目不同于品牌和管理项目,它有两大特点,一是需要立即投入,二是有没有效果会立即现形。没有效果,投入了,责任谁担?有些咨询公司会和客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时,我们项目组和经销商沟通时,就直接告诉对方“如果败了,是我们的责任;如果成了,你们的功劳最大”。这句话成为了我们合作的一个小分水岭。回过头来看,我们发现一个有意思的现象:我们每争吵一次,就增加一点互信,对方就给我们更多的权力(包括事权、人权、财权)。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。

  5、必须帮他省钱。这个项目,客户评价我们时最常说的一句话就是“没有花多少钱,就办了大事”。为客户省钱,有两个原因,一是他确实没啥钱,大投入根本不可能。二是我们必须将心比心,尊重对方的每一滴心血和汗水。说的自私一点,尊重对方的劳动,对方才会尊重我们的劳动。

  6、杜绝单打独斗。需要埋头苦干,也需要抬头望天。整合资源,比单打独斗更有效。在这个项目中,更为明显。在这个顾客被分流、媒体碎片化,各类成本不断攀升的时代,整合资源、团结一切可以团结的力量、抱团取暖、共同做大分享利益、共同分摊成本和风险成为必然的竞争模式。通过联合,原来单品牌无法完成、不敢奢望的事情变成了可能,原来分散的有限的资源变得无限大,虽然有协作纠纷,但利大于弊。如果我们继续浸淫在单打独斗的思维框架内,终有一天,你会发现“单打”敌不过“群殴”,“猛虎”斗不过“群狼”,而当你再找朋友时,有点实力的朋友都和别人去混了,有点姿色的都嫁给别人了。那时候你可能会有一种感慨,叫做:后悔莫及。

  7、管理是核心。方案出来之后,组织、人员、管理是核心。正如所说的那样“路线方针确定之后,干部是关键。”在这个项目中,体会最为深刻。有了思路,没有合适的人。这直接导致我们浪费了大量的宝贵时间。这种痛, 比没有思路更痛彻心扉。如果说这个项目最大的失误在哪?就是在招人上,一拖再拖。这是真正的战略失误。以后再做类似的项目,在组织建设上决不能再让步。这是最大的教训。

  8、动起来是关键。在这个项目中,很多经销商始终停留在琢磨、分析、测算的阶段,始终不敢迈出第一步。实践再次证明了那句话“有些臆想的困难在实际中根本不足为道,有些认为轻而易举的事情才是真正的绊脚石”。所以,和君那句话成为了我们这个项目的口头禅“在奔跑中调整姿态,试错就是试对”。动起来,才有故事。

  9、沟通能力第一、专业能力第二。沟通才是最重要的能力。与甲方总部的沟通、与经销商的沟通、与经销商中间层和执行层的沟通、与其他合作伙伴的沟通,还有项目组内部的沟通。特总结了几条经验:与客户团队沟通要特别注意“近之则不逊,远之则怨”;在工作上要掌握5个秘诀“盘思路、看状态、做计划、做跟踪、做指导”;与客户高层沟通要特别注意“不在其位、不谋其政;与公司确定的大方向保持高度一致;将所从事的事情提高到一定高度上来看待和表述;保持正直、自信、自尊。

  10、态度第一,能力第二。能力很重要,但单纯的能力赢得不了对方的尊重,态度好却可以轻松实现这一点。具体而言,感悟有如下6点:

  1)少扯些淡,多谈点事。很多咨询师喜欢和客户扯东扯西,就是很少谈工作。客户当时可能因为话题很兴奋,很high,但当他回过神来后一定很气愤,心想”他到底给了我什么?“在这个项目上,我们的工作精神是”少扯些淡、多谈点事;能直接、不绕弯;能现在、不推后“。并践行了”白加黑、5+2“的方式工作,和客户一起干,带着客户一起熬,客户熬不下去了,好评上来了,当然最核心的业绩也上来了。

  2)该拍桌子的时候,就拍桌子。客户请我们来,是解决问题的`,不是听我们拍马屁的。有不同的意见就要表达,需要强烈反对的甚至要敢于拍桌子。虽然当时他的脸色会不好看,但他们回去仔细一想,知道你确实是在为项目努力、为对方着想,就足以为项目组加分了。

  3)建立规矩,首先是为了约束自己。在项目开始时我们建立了严格的规矩,一方面我们带头执行,另一方面一多半的规矩不是约束对方的,而是自我约束,这让对方有些意外,从而也为项目的执行奠定了良好的基础。

  4)保持正直,才能站得直。两件事对我的影响很大,一是拒绝了对方一个管理人员的不正当竞争的一个方案(虽然非常有效);二是面对对方提出要单独给我一份工资的提议,我严辞拒绝,从那以后,多疑的他开始给我们项目组更多的财权。

  5)在不懂的地方就该低头。虽然别人叫我们老师,但我们”不懂的地方“远比”懂的地方“要多得多。所以遇到我们短处的时候,我们彻底丢掉了咨询师的架子,去到各地学习先进经验。即使是我们的长处,我们也没有放弃取经。因为我们的长处是跨行业的,远不如在客户系统内的最佳实践转化快、有效性高。为此我们走访了许多城市。有意思的是,这并没有降低我们在客户、经销商眼中的地位,反而引起了极高的评价。其实,我们心里非常清楚:低头并不代表我们失去了自信,因为作为咨询师,我们的思维,足以把最先进的企业实践梳理提升。我们必须有这个自信,在低下头的那一刻,已经胸有成竹。

  6)不表功,只秋后算账。在一次次成功面前,我们开会时有一个习惯,涉及到客户工作时,我们以鼓励为主;涉及到我们自己的工作时,我们只讨论过失,不谈功绩。这一点让经销商对我们刮目相看。有的时候弄得客户都不要意思,甚至看不下去了,主动替我们说话,而且好话越来越多。其实,我们的思路就是”我们先放倒自己,别人只有扶的份了。“

  11、了解政治,但不参与政治。我们所做的这个项目带有国企背景,又逢领导储备和更换的敏感时期,政治甚至成为了压倒销量的因素。为了项目的顺利开展,我们不得不了解政治。但我们不能参与政治。我们始终保持高度清醒,始终坚守自己的本分,我们始终告诫自己:我们服务的对象是这个品牌、这个企业,我们的工作就是为了销量提升、建立样板市场。只要做好这一点,无论是东风还是西风,我们都将站立不倒。如果忘了本分工作,哪怕是南风、北风,我们也会被吹得七零八落。

  12、最后一点:永远下活棋,不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不开心,但我们需要始终谨记,哪怕是在看似一片死棋的时候,也一定要留一个活子,而且尽量避免只有一个选择的选择,因为有两汪活泉,才可以防止被绑架,才可以真正的伸缩自如。

  体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

  “一对一营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额,并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的.实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上,这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度;研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计;制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行;财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

  深度营销,就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心,就是要抓住深字做文章。

  网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换,其实都包含这三种信息,而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段,制定不同的信息运行策略,并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。

  整合营销的思想使我们能够获得这样的工具:利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图,按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型,寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

  “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。

  企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束,数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出目标沟通,消费与服务对象,有的放矢地进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得企业与客户的双赢局面。

  文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人为本,调动人的积极性与创造性,关注人的社会性。在文化营销观念下,企业的营销活动一般为奉行以下几项原则:给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵;强调企业中的社会文化与企业文化,而非产品与市场;努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。

  制定销售计划,按计划销售,这是完成销售任务的第一步,也是最关键的一步。销售计划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧,关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。然后再给自己规划一个更高的目标,在完成当天任务的同时,要努力去向高目标奋进,争取做好每一天销售。

  进行顾客关系管理,意思就是与顾客保持良好的关系,从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果没有进行有效的跟进维护,就会导致顾客把你忘记,同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注、关心顾客的各个细节,与他们成为朋友,建立信赖感。

  在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人,以你最优质、最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的`;当顾客在专柜成交后,我会留下他的顾客资料,当遇到天气转变、商场活动BOB半岛、或者新品到货,我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福,而且对于那些经常逛商场的顾客,我会细心地记下他们的姓名及特征,好能第一时间给他们打招呼,让他觉得你就像是朋友一样惦记他。

  在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有:一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情,记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象。

  大街上所有的人都有可能成为我们的顾客,但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求量后求质的。

  顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的,要通过察言观色,以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点,无微不至的服务让顾客产生购买的欲望,从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓“攻心为上”。

  第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤,经常打个电话联络一下感情,增加顾客对你的印象。当然不可以直奔主题,要先问候,关心他,在慢慢聊到产品,记得一定要把握好回访的技巧。

  第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的,也是每天都可能在发生的,因此要想让顾客认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,要有很强的承受力,即使遭到顾客的拒绝,切勿灰心丧气,精神不振。要告诉自己:我的产品是最好的,无人能比的。其次就要心勤、嘴勤BOB半岛、腿勤。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。

  做过销售岗位的人都知道,你的任务就是销售你的产品或者是服务,但是,世界上没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!

  当你出去工作的那一刻,就要记住,我今天一定要把手中的产品销售出去!这就是你最终的目的。

  销售行业的通病就是,每个人都承受着不同程度的压力,精神的压力比任何压力来的累人,不过换个角度想,有压力才有动力呀,在公司里面,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的,因为没有一个老板是容易满足的,他们的思想就是要用最少的成本,得到最好的东西,每天都是高标准要求你,这也是合情合理的,毕竟人家是老板,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟。

  企业需要的销售人员是会给公司创造实际价值的员工,哪怕你过去的资料是怎么样的,凡事并不代表你在这个公司就同样有价值,毕竟每个企业的工作性质都是不一样的,需求也都不一样,如果你进入的公司是一个系统很健全的企业,那你未来可能更多的是按照既有的`程序去做一个“执行工具”,但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业,那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”!

  总之,既然你选择了销售这条道路,就不要回头,无怨无悔地朝着自己的目标前进,相信几年过去之后,你磨练的够多,你经历地够多,相信自然而然就学会了一些所谓的销售技巧,相信自己,只有自己习惯的,熟悉的、合适的销售技巧才是最好的。

  顾客是商品和服务的消费者,是企业获得最大收益的最根本来源。锁定精准的目标顾客,即确定推销对象,实现服务价值,才是最符合企业当前利益和长远发展的有效选择。

  家用电器的目标顾客是广大群众,促销人员要做好目标顾客群的细分,进行有针对性的销售。此群体可分为家庭成员中、高收入的群体;具有资金实力,且计划配备家用电器的住宅小区;开发旅游、酒店、公寓式住宅小区的房地产开发商。

  脑白金的广告在业界争议很大,不过按专家的看法,脑白金的广告应该是中国广告史上最为杰出的案例。脑白金本是保健品,它的目标顾客群极其有限,本应是中老年人。而广告将脑白金从保健品提升为礼品,无形中将目标顾客群扩展到广大群众,只要有社交需求的人群都成为了其目标顾客。现在社会,人们对社交需求越来越重视,当一款产品被冠上礼品的概念,其销售量会大大增加。为目标顾客设计需求,是推销成功的良好开端。

  有些消费者自身是没有购买决定权的,需要他人来决定。比如夫妻俩一块来配眼镜时,决定权就往往在女士,而此时我们就要把顾客定位成这位女士,而不是需要配眼镜的先生。倘若配镜顾问还是一味地和配镜者本人沟通,无视陪同者的意见,你就会发现同样的一句话,听者的角度和立场不同,做出的选择就不同,销售过程可能会节外生枝。

  现代营销的精髓就是找准你的顾客, 并千方百计赢得你的顾客。做到了这一点,表面上的积压品同样能成为抢手货,否则,再好的商品也会积压, 赚钱更是无从谈起。

  促销不论手段如何,其目的都是为了激发消费者的购买欲望。因此,如何恰到好处地激发顾客的购买欲望就成了人员促销不可缺少的部分。马斯洛五层次需求理论,即:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。从消费者来说,他们的需求就是从这五方面引发的。所以,促销人员要有针对性地进行交谈,引起顾客的兴趣和购买欲望促成交易。如果你去柜台买一款化妆品,你是去买金牌产品,还是为了解决自己的皮肤问题,答案是不言而喻的。只有充分了解消费者的真正需求,才能搞好人员促销活动。做好人员促销就是满足顾客的价值追求,而不仅仅是广告宣传而已。

  推销人员是在不了解消费者具体需要的情况下接待顾客, 推销自己让客户认同并接受你,对你产生良好的印象,发生兴趣,直至产生信任感,这对销售人员的推销工作十分关键。这就需要我们针对不同顾客准备几套要说的话题, 对顾客要察颜观色, 了解所需、满足所求。

  推销空调时,在一时不了解消费层次和欲望的情况下,首先热情服务,介绍产品系列,使他们对产品有个全面了解。介绍空调特点、性能,同时观察每一位顾客的反应,捕捉其各自购买意向。然后再根据衣饰、言谈、举止大致划分其消费层次。假如属于“工薪族”,那么就向他推荐普通型空调,介绍其价廉、性能好的特点,重点抓住“廉”字。假如有的顾客对产品的造型十分讲究,我们的介绍要及时转移到豪华型空调上来, 重点宣传其造型别致、质量上乘,显示主人地位身份,适合装饰豪华家庭的特点,满足其求美求异的消费心理。

  接近推销对象的方法有:产品接近法、利益接近法、问题接近法和馈赠接近法。在人员促销中,要综合运用这四种方法,才能达到预想效果。

  产品介绍切忌泛而不精,广而不专。从心理学角度来讲,在顾客所接受的全部信息中,视觉信息最重要,但却不是最可靠的。所以人员促销的关键环节就是对产品做详细的介绍。

  作为推销人员,要了解自己的产品,相信自己推销的产品的价值。推销员在推销以前,应当亲自试用一下产品,学会怎样欣赏产品,对新产品价值有一个全面的了解。推销员要了解自己的公司,如果对公司的制度、人员配备等没有足够的了解,推销员便不能正常地开展业务。再者,企业的产品是推销员的招牌,而企业的形象和信誉更是招牌中的招牌,名气大的企业或产品质量好的企业,会增加客户对推销员的信任感,增加推销员的信心,也有利于客户的争夺。介绍商品时,要着重说明该产品给顾客带来的利益。让顾客明白,这是自己急需的,不要夸夸其谈,否则会起到不良作用。

  总之,介绍商品要根据消费者需求的多层次性特点,通过介绍商品“刺激”顾客,观察反应,尽快发现每一位顾客的真正需求,采取针对性的“作战”方针,达成交易。

  人员促销就是保证有新的顾客不断涌入。所以,做好顾客反馈、跟踪服务是十分必要的。顾客对商品关注的重点是质量、操作和售后维修服务。商品销到客户手里,并不等于就万事大吉了,推销人员要想得到顾客的长期惠顾,售后服务的质量是关键。促销人员如果把售后服务工作做到可使每位顾客都感到满意的话,生意不但源源不断而来,同时企业的信誉度也会日趋拉升。反之,如果售后服务做得不好,顾客迟早会离你而去。

  售后服务的主要目的就是使顾客所购买的商品,能够发挥充分的功效,企业向着顾客所做出的无条件的服务。促销人员对所售商品的内容、结构、性能、操作方法,或者商品本身有什么不足的地方等,都较顾客更为清楚。假如,顾客所买的商品在使用中发生故障时,究竟是要修理,还是要掉换部分零件,促销人员的判断当然比顾客更为正确。在一般的情形下,如果商品在使用时容易发生故障,这对买卖双方都会造成损失,势必影响到厂商的信用和声誉,顾客也会因此对这种商品失去了信心,进而影响到企业将来的业务发展。售后服务的重要性就是在于此。

  通过售后服务工作BOB半岛,销售人员也能够与顾客之间建立良好的合作关系。多数促销人员都会认为顾客既然已经买了商品,就不能再买了,还要经过一段时间才有可能再次购买,就这样与顾客失去了联系。其实,这种想法是错误的,也许顾客的第二次购买,比你所想象的更快,或者继而有出乎意料的大批订货也说不定。促销人员的售后服务,除了使顾客满意之外, 更要为第二次的交易“铺路”。